Deux associés, une seule prise de parole à construire. Sur le papier, le partage semble couler de source : chacun connaît son sujet, chacun saura trouver sa place le jour J. Dans les faits, la plupart des duos qui pitchent devant des Business Angels ou des fonds se contentent d’un partage improvisé la veille, et le résultat s’entend : interruptions, redites, silences gênants quand une question tombe entre deux chaises. Car répartir la parole ne relève pas du confort oratoire, mais d’un vrai travail de préparation, à scripter minute par minute, à caler sur la durée réelle du pitch et à aligner sur la complémentarité réelle des profils.

Pourquoi le partage de parole se prépare avant le jour J

Investessor le dit sans détour : un pitch ne laisse aucune place à l’improvisation. Ça ne veut pas dire réciter un texte par cœur, mais arriver avec une répartition déjà testée, y compris pour les questions du jury.

Le format imposé peut aller de 2 minutes à plus d’un quart d’heure, et cette amplitude change tout : à 2 minutes, un associé qui parle trente secondes de trop déséquilibre l’ensemble. Les investisseurs présents, business angels ou fonds, jugent autant la solidité du projet que la façon dont le duo se coordonne.

Un associé qui coupe l’autre ou qui découvre une réponse en direct envoie un signal négatif sur la gouvernance future. Pour travailler en amont les réflexes de coordination, du contenu pratique comme celui de challengemystartup.fr aide à structurer ce genre de préparation sans y passer des semaines.

La règle posée par Bpifrance Création va dans le même sens : quand on entreprend à plusieurs, chaque associé doit se présenter lui-même et savoir précisément à quel moment il peut prendre la parole. La préparation ne se limite donc pas à un découpage du temps.

Elle inclut aussi la façon dont chacun se nomme, se situe dans l’équipe et annonce la couleur sur son périmètre. Un duo qui sait qui parle et quand inspire confiance avant même d’avoir exposé un chiffre. Voilà le vrai enjeu de cette étape, souvent sous-estimé par les fondateurs pressés de défendre leur produit.

Caler la répartition sur la durée réelle du pitch

Le format commande tout. Un pitch de 2 minutes ne supporte pas un partage à parts égales : mieux vaut un associé qui porte la démonstration et un second qui intervient sur un point précis, ou qui enchaîne sur la dernière phrase pour marquer la complémentarité sans casser le rythme. Sur un format plus long, la répartition peut respirer, avec des prises de parole alternées par bloc et un retour systématique au même associé pour la conclusion.

Un canevas de calage selon le temps disponible

La méthode consiste à écrire la ligne du temps du pitch, puis à y poser chaque prise de parole avec un chrono en main, en répétant à voix haute. Le découpage change selon la durée annoncée par l’organisateur.

• Sur 2 minutes, le pitch se joue en trois blocs serrés : l’accroche, le problème et la solution tenus par un associé, puis une phrase de relais vers l’autre qui referme sur l’équipe.
• Entre 5 et 7 minutes, chaque associé porte deux blocs distincts, et les transitions s’écrivent noir sur blanc pour éviter les hésitations du genre « euh, je te laisse la parole ».
• Sur les formats longs, faut-il vraiment occuper tout le temps à deux voix ? La répartition peut intégrer un passage à quatre mains sur le marché ou le modèle économique, à condition de répéter ce passage plus que les autres.
• Qui répond aux questions ? Cette partie se prépare aussi : on décide à l’avance quel associé traite quel type de question, sans se couper la parole devant le jury.

Répéter avec un chronomètre révèle vite les dérapages. Un associé qui dépasse son temps de vingt secondes sur un format court désorganise toute la fin du pitch, et c’est souvent la partie que les investisseurs retiennent le plus mal. Mieux vaut retirer une slide que de serrer la conclusion dans les cinq dernières secondes.

Découper les rôles selon le type de slide

Le partage le plus lisible pour un jury suit la nature du contenu, pas l’ordre alphabétique des associés. La partie problème, solution et vision revient naturellement à celui qui porte le produit ou vit le plus près du terrain.

Les chiffres, le marché et la traction reviennent à celui qui tient les comptes et connaît les projections sur le bout des doigts. Cette logique de découpage par slide a un avantage : chaque investisseur comprend en quelques secondes qui pilote quoi dans l’entreprise, sans qu’on ait besoin de l’expliquer longuement. Sur ce point, voir aussi notre article sur second associe stagnation.

Bpifrance Création organise la présentation d’entreprise en 12 étapes, avec une première étape consacrée à la présentation de soi. Ce détail a son poids : avant de parler marché ou produit, chacun rappelle son parcours et sa fonction, ce qui donne au jury une raison de croire à la complémentarité du duo.

Les erreurs qui trahissent un partage mal préparé

Certains signaux se repèrent en dix secondes et abîment la crédibilité de l’équipe fondatrice, quel que soit le contenu du pitch. Ils ne trompent personne dans la salle, et le jury les note souvent sans même avoir à en parler ensuite.

• Un associé répond à la question posée à l’autre avant que celui-ci ait ouvert la bouche.
• Les chiffres du marché sortent de la bouche des deux, avec des versions légèrement différentes selon qui parle.
• Celui qui ne parle pas reste immobile, les mains le long du corps, comme un figurant convoqué par erreur.
• La transition entre les deux voix se fait par un silence de trois secondes, personne n’ayant prévu qui enchaîne.
• Un associé monopolise les deux tiers du temps alors que la complémentarité devait se voir.

Franchement, ces détails paraissent secondaires quand on prépare un dossier. Ils pèsent pourtant lourd au moment où le jury doit décider s’il fait confiance à un duo ou à un solo qui aurait mieux fait de rester seul.

Aligner la parole sur la complémentarité des profils

Un associé qui tient les chiffres et l’autre qui tient le produit, ça raconte une histoire d’équipe. Un associé qui tient les chiffres et l’autre qui tient aussi les chiffres, ça raconte une redondance, et les investisseurs le remarquent.

Bpifrance Création insiste sur ce point : la présentation à plusieurs doit démontrer la complémentarité des profils, pas seulement la partager. Concrètement, chaque associé doit pouvoir nommer en une phrase ce que l’autre apporte qu’il ne sait pas faire lui-même, et cette phrase mérite d’être dite pendant le pitch, pas seulement en aparté après la séance.

Le format s’y prête bien quand la répartition suit les forces réelles. Celui qui a passé des années sur le terrain parle du problème vécu par les clients avec une précision que l’autre n’aurait pas ; celui qui a construit le modèle financier défend les projections avec l’assurance de celui qui les a calculées cent fois. Le déséquilibre de temps n’est alors pas un défaut, il reflète les rôles.

Le pitch peut aussi se jouer sur un format très différent, comme les émissions où des entrepreneurs défendent leur projet face à des investisseurs. Le programme Qui Veut Être Mon Associé est présent sur 8 plateformes et rassemble plus de 240 000 abonnés et 150 millions de vues, preuve que le genre intéresse bien au-delà des seuls cabinets d’investissement. Les duos qui s’en sortent le mieux dans ces exercices sont rarement ceux qui parlent le plus, plutôt ceux dont on comprend en une minute qui fait quoi.

Ce qui reste quand le chrono s’arrête

Une répartition bien construite ne s’entend pas pendant le pitch, elle se sent dans la fluidité des enchaînements et dans la façon dont chaque associé laisse l’autre finir sa phrase sans trépigner. La méthode tient en peu de choses : écrire la ligne du temps selon le format reçu, poser chaque prise de parole sur le slide correspondant, répéter chrono en main jusqu’à ce que les transitions deviennent mécaniques, et décider à l’avance qui répond à quoi.

Le reste, la complémentarité des profils, ne s’invente pas le jour J, mais elle se donne à voir si le partage a été pensé pour elle. Et si votre prochain pitch durait moitié moins longtemps, sauriez-vous encore dire qui parle en premier ?